Temps de lectura: 5 m.

Crear el teu buyer persona t’ajudarà a identificar el teu client ideal.

Tens clar a qui vols vendre el teu producte o servei? Saber a qui dirigeixes la teva oferta és essencial per si no vols perdre’t en qualsevol acció o estratègia de venda. Definir bé el teu buyer persona, et servirà per a recordar que les necessitats d’aquest són més importants que les teves. Allò de: no parlis tant de tu i explica al teu comprador ideal en què pot beneficiar-lo allò que ofereixes.

Què és un buyer persona?

El buyer persona és una descripció detallada d’algú que representa el teu client potencial, o també, com jo l’anomeno quan parlo de contingut web, “lector ideal“, ja que escric textos persuasius per a persones que llegeixen contingut a internet.

Has de diferenciar buyer persona i públic objectiu.

Abans de res, has de tenir clar que, d’entre tota la multitud que et ve al cap quan penses en el teu client potencial, només podràs escollir una sola persona, cosa que sembla difícil, ho sé, però no ho és tant.

Fruit de les ganes de vendre (segur que vols vendre molt, a molta gent i a molts llocs) és normal caure en el parany de pensar que tothom és susceptible de comprar el teu producte. I sí: segur que poc o molt rebràs visites al teu web i algú acabarà interessant-se en allò que ofereixes.

El que també pot passar, és que el missatge passi desapercebut per algú que realment podria estar interessat en el teu producte i que qui el vegi no és qui el necessita.

D’aquí que sigui tan important crear el teu buyer persona, ja que et permet afinar la cerca d’aquell que pugui estar interessat en el que ofereixes.

Oi que quan algú et vol vendre alguna cosa t’agrada que se’t dirigeixi de forma personal, directa i fent-te sentir especial? Doncs això és el que s’aconsegueix quan darrera del missatge que et fa arribar s’ha investigat quin és el perfil concret que interessa d’entre la multitud.

Si et sembla, aclarim conceptes amb el següent exemple:

  • Públic objectiu:

Dones i homes de 25 a 55 anys que els agradi l’enoturisme, que tinguin interès pel món del cava i el vi, i disposin de temps lliure els caps de setmana per a viatjar i fer turisme.

  • Buyer persona:

La Marta és enologa i té 29 anys. Junt amb la seva parella dirigeix una botiga de vins i caves amb 75 anys d’història propietat de la seva família. La Marta és una enamorada del món del vi, i els diumenges, que és el dia que tanquen la botiga, aprofita per fer turisme i visitar cellers d’arreu per ampliar coneixements i contactar amb possibles proveïdors per incorporar nous productes a la seva botiga.

Veus la diferència?: la Marta seria la representació detallada del conjunt de persones que formen el públic objectiu. D’aquesta manera, saps amb qui parles quan escrius els textos del teu web per arribar a ser més persuasiu.

Si un cop has fet aquest procés d’investigació trobes que estàs limitant el teu públic, cap problema: pots definir més d’un buyer persona. Això dependrà de la teva estratègia, línies de negoci, productes, etc., però tingues clar que crear molts buyer persona et pot portar de nou al punt inicial on només prens el conjunt de públic objectiu com a referència.

Beneficis de crear una buyer persona:

Descriure el teu comprador ideal és necessari per enviar el missatge correcte a les persones correctes i, així, poder generar majors possibilitats d’èxit.

Aquestes són algunes de les raons que demostren la importància de la creació del buyer persona per al teu negoci:

  • determinar el tipus de contingut necessari per assolir els teus objectius
  • definir el to i l’estil del teu contingut
  • dissenyar les accions de marketing segons el públic al qual ens dirigim
  • entendre on els nostres clients busquen la informació i com la consumeixen

Una altra avantatge que t’ofereix conèixer el teu buyer persona, és identificar les seves objeccions a l’hora de comprar el teu producte, i si ets conscient dels dubtes que té a l’hora d’adquirir el teu producte, doncs podràs ser més persuasiu oferint-li respostes abans que aquestes objeccions no representin un motiu d’abandó del teu web.

Què necessites saber del teu buyer persona?

El teu comprador ideal hauria de convertir-se en el teu amic imaginari. Has de saber què li trenca el son, que el fa riure o l’emprenya, i què vol saber de tu. Per tant, quan més el coneguis, més fàcil et serà persuadir-lo perquè compri allò que creus que li pot necessitar.

Per exemple, pots fer-te preguntes com:

  • És home o dona?
  • Edat?
  • Professió?
  • Quins ingressos té?
  • Quina educació ha rebut?
  • Te parella? Fills?
  • Què sap del teu producte?
  • Què és el més important de la seva vida?
  • En què somia?

Si vens a empreses (B2B):

  • Quin és el tipus d’empresa que compra la teva solució?
  • Qui decideix que has de ser el seu proveïdor?
  • Qui influeix en les seves decisions?
  • Com pren les decisions?
  • Són clients de la teva competència?

No et tallis i posa-li un nom, crea’n una imatge, imagina’t com té la veu i com mou les celles quan parla. Llavors, agafes aquest retrat i te’l poses ben a la vora del portàtil, com si fos el de la teva estimada o del teu gat, així, quan redactis, creuràs que ho estàs fent per a ell@.

I què passa amb els “buyer persones” negatius?

Si el buyer persona és la representació del teu client ideal, el buyer persona “negatiu és la representació de “qui no vols” com a client.

En aquest grup, per exemple, hi podríem incloure:

professionals que saben més que tu sobre el teu producte o servei, estudiants que només estan interessats en el teu contingut per a fer recerca, o clients potencials que esperen un preu de venda molt baix, són propensos a retornar productes o és molt poc probable que et tornin a comprar.

Com obtenir informació del teu buyer persona?

No et compliquis gaire, o complica’t tot el que vulguis si tens els recursos i temps per a fer-ho.

Pots començar fent el tafaner a qui orbita al teu voltant fent accions com aquestes:

  • Enquestes als teus clients, seguidors, subscriptors. D’un en un o fent entrevistes grupals.
  • Consulta la teva bases de dades per a descobrir tendències sobre com t’han trobat els teus clients i com consumeixen el teu contingut.
  • Parla amb el teu equip de vendes sobre els clients potencials amb els quals interactuen més.
  • Observa blogs, pràctica l’escolta activa a les xarxes socials o, fins i tot, revisa les Amazon reviews. No és broma: no saps la d’informació que pots treure de les opinions dels compradors d’Amazon o de qualsevol altre ecommerce.

Amb tota la informació que hagis recopilat crees una plantilla amb excel, word, com et vagi més bé, o bé pots descarregar-te’n alguna que trobis a internet (n’hi ha un munt). I si et fa molta mandra qualsevol de les dues opcions, doncs et pots descarregar la plantilla de “buyer persona” que faig servir jo. La poses al costat del retrat que has fet abans i ja tens el teu buyer persona creat.

Què et sembla? Easy peasy…

Ara ja saps com d’important és saber per a qui estàs escrivint, o venent.

Ah! Saps quin nom li vaig posar al meu buyer persona?

Sandra.

No et diràs pas Sandra, per casualitat?

Claus takeaway:

  • Les necessitats del teu client són més importants que les teves
  • Públic objectiu VS buyer persona
  • Fes servir les eines que tens més a mà per a recopilar informació
  • Crear la plantilla del teu buyer persona
  • Crea un missatge dirigit a aquest perfil concret
  • Ataca les seves objeccions abans no sigui massa tard
  • Posa-li un nom ben maco

Good writing, big selling!

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *

SUBSCRIU-TE A LA NEWSLETTER SI VOLS REBRE ELS POSTS AL TEU CORREU ELECTRÒNIC


Esta web utiliza cookies propias para su correcto funcionamiento. Al hacer clic en el botón Aceptar, aceptas el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos.
Privacidad
%d bloggers like this: